Как марките да ангажират активните възрастни потребители ?
Активните възрастни потребители вече представляват решаващ пазар в целия свят. Тяхното значение ще продължи да нараства.
За да ги ангажират успешно, марките не трябва да създават отделна под-марка или нови продукти. Вместо това те трябва да предприемат стратегически стъпки, за да привлекат този ценен набор от потребители. Марките, които отключват тайните на успешното ангажиране, имат огромна възможност да спечелят дългосрочната лоялност на един от най-доходоносните и пренебрегвани пазари.
Стойността на активните възрастни потребители е особено голяма. Благодарение на тяхната комбинация от големи разходи и висока лоялност.
Идентифицирайте и ангажирайте активните възрастни потребители
Един от начините да удвоим резултатуте при по-възрастните потребители е като се насочим към „активните възрастни потребители“. Хора, чиито модели на пазаруване ги поставят в първите 20% от тяхната генерация. Наричаме ги активни, защото обикновено са по-щастливи, водят по-активен начин на живот и се тревожат по-малко за пари, отколкото другите възрастни потребители.
Търговската стойност на тези потребители е значителна. Въпреки, че те съставляват само 20% от всички възрастни потребители, те представляват непропорционално голям дял от разходите сред тяхната възрастова група във всяка категория. Варираща от 50% за превозни средства до 68% от разходите за инвестиционни продукти.
Тези параметри показват, че марките могат да постигнат висока възвръщаемост на инвестициите си, като се фокусират върху тази сравнително концентрирана общност !
Отчетете „стойността“ на възрастните потребители.
Маркетолозите често значително подценяват стойността, която възрастните потребители придават на марката. Такива потребители могат да бъдат по-трудни за спечелване, защото в много случаи те вече имат избрани доверени марки и е по-малко вероятно като по-младите потребители да търсят нови възможности. Но това им качество ги прави много ценни клиенти. В дългосрочен план след като изберат марката, те са склонни да бъдат по-лоялни от членовете на други възрастови групи. И както вече отбелязахме в предишната статия, техните предпочитания влияят на по-младото поколение.
Средният активен зрял потребител е приблизително три пъти по-ценен за облекло, здравословни закуски, здравословни добавки и марки за грижа за кожата в сравнение със средния млад потребител и повече от четири пъти по-ценен за алкохолни напитки и инвестиционни марки.
Следователно марките трябва да се адаптират, за да си гарантират, че няма да подценят дългосрочната възвръщаемост на инвестициите от възрастните потребители и да оптимизират разпределението на своите маркетингови бюджети.
Бъдете директни и лични, за да ръководите решенията за покупка
Възрастните потребители са по-склонни да рискуват от по-младите купувачи и искат да си гарантират, че разполагат с надеждна информация, когато правят избор. Директните, персонализирани взаимодействия са изключително важни за изграждането на доверие и продажбите по линията.
Повечето възрастни потребители предпочитат да говорят директно с марките. Близо половината от тях казват, че купуват в магазин, контролиран от марка, за разлика от дискаунт или мултибранд магазин. За разлика от това, само една трета от младите потребители предпочитат магазини, контролирани от марката. Поколението Z променя играта.
Бъдете честни и прозрачни за да убедите зрелите активни потребители да купуват
Зрелите потребители разполагат със стабилни средства и са готови да харчат. Но тъй като те също имат повече опит в проучването и извършването на покупки, те са по-проницателни и по-трудни за убеждаване. В проучване потребител сподели, че когато купува алкохолен продукт, например, е склонен да пренебрегва маркетинга, твърдейки, че „вижда през него“. Вместо това той предпочита да отиде в магазин, да получи честна информация от продавач и да опита напитки, преди да направи покупка.
Въпреки че оказването на влияние върху по-възрастните потребители може да изглежда трудно, марките разполагат с всичко необходимо. Те трябва да комуникират ценностите, които са важни за зрелия потребител, по честен и основан на факти начин.
Проектирайте специализирани „омниканални пътешествия“ на тези клиенти
Какво всъщност представлява феноменът омниканална търговия? Омниканалната търговия е олицетворение на мечтата на търговеца – да си навсякъде. Тя е подход към търговията, който осигурява на клиентите възможност да пазаруват еднакво удобно онлайн и офлайн. Истинският omnichannel се разпростира от физическите обекти (магазини), през мобилните телефони, онлайн магазините, социалните мрежи и всичко онова, което може да попадне между тях.
Тъй като по-възрастните потребители сравнително бавно възприеха онлайн маркетингови канали, много марки приемат, че все още предпочитат физическите магазини. Те са почти два пъти по-склонни от по-младите потребители, например, да предпочетат да се ангажират на живо с търговски агент. Но тази склонност не се прилага през цялото време и на всеки етап от пазаруването.
Установихме, че възрастните потребители ценят много достъпността, удобството и лекотата на използване на онлайн канали. Наистина, на някои пазари е по-вероятно те да използват онлайн канали, отколкото потребителите във възрастовата група от 18 до 49 години.
Онлайн каналите са важно средство за достигане до възрастните потребители. Следователно марките трябва да обмислят как да се ангажират с тях по различен начин онлайн и как да проектират подходящи специални омниканални пътувания за тях.
